Persona no e-commerce: o que é, importância e como criar?

Atualizado: 15 de ago. de 2022

Você sabe o que é persona no e-commerce? Entende qual é a importância desse termo, no que ele pode ajudar sua empresa e como criar a persona do seu negócio? Responder a essas perguntas é a nossa missão neste artigo, por isso continue lendo!

Você já deve ter ouvido falar em público-alvo ou público preferencial. De maneira geral, o público alvo é o nome dado a um conjunto de informações sobre o grupo de clientes que sua loja deseja atingir. O conceito de persona é mais ou menos o mesmo, mas bem mais aprofundado.

Quando falamos sobre definir a persona de uma empresa, estamos falando sobre criar um perfil fictício de cliente ideal, baseado em clientes reais, que defina características particulares o grupo de cliente que a sua empresa deseja atingir ou, ainda melhor, do grupo de clientes que melhor podem se beneficiar do que a sua empresa oferece.

Diferente do público-alvo, entretanto, em que a definição está muito ligada a dados demográficos, como gênero, idade e renda, a persona está muito mais relacionada ao comportamento, aos interesses e as “dores” do público da sua loja virtual.

Por que entender o que é persona é importante para o e-commerce?

Um dos grandes desafios dos donos de lojas virtuais é atrair e manter clientes, correto?

Para isso são feitas dezenas de estratégias de marketing e relacionamento, seja por meio de anúncios no Facebook Ads, no Google Ads, em publicações nas redes sociais, em campanhas de e-mail marketing.

Para você criar uma mensagem e estruturar uma campanha que chegue até consumidores que tenham mais chance de comprar da sua loja, é importante entender quem você deseja atingir.

Afinal, quem é o seu cliente?

Quem é a pessoa que pode se interessar pelo seu produto?

Ao entender quem é o cliente ideal da sua loja, as ações de marketing são direcionadas para o perfil de público certo e os resultados de tráfego e conversão tendem a ser muito melhores do que em campanhas que não há um público definido.

É importante que você entenda que, ter um público - ou um persona - definido, não restringe o alcance da sua loja. Ao contrário, a persona no e-commerce permite que você otimize os resultados das suas ações de marketing e vendas, direcionando suas mensagens e seu capital para quem tem mais chances de fazer uma compra.

Um mesmo e-commerce pode ter diferentes personas e criar campanhas voltadas para elas.

Por exemplo, seja o nicho de mercado em que você atua é de animais de estimação, você pode ter personas como:

Ana, advogada, 34 anos, mãe de duas crianças de 5 e 6 anos, com um cachorro filhote recém adotado. Ana trabalha fora e precisa de velocidade para treinar o pet a fazer as necessidades no lugar centro, bem como precisa de brinquedos que ajudem ela a brincar com os filhos e com o filhote quando chegar do trabalho.
Luiza, estudante, 23 anos, mora sozinha, tem um gato mais velho que só quer saber de dormir e comer. Luiza passa o dia fora na faculdade e na casa das amigas, e precisa de facilidade para manter a casa limpa bem como precisa de produtos que ofereçam segurança para o animal, permitam que ele se distraia e possa dormir com conforto.

Perceba, a partir do exemplo acima, que uma loja com um nicho de mercado pode ter mais de uma persona no e-commerce. Ao definir quais são essas personas, você poderá criar campanhas personalizadas, que atuam diretamente na dor de cada uma, ampliando as chances de conversão.

Para Ana, o anúncio pode ser direcionado para “Problemas com seu filhote? Tapetes higiênicos inteligentes com odor que atrai o seu cachorro para fazer xixi no lugar certo”.

Já para Luiza, seu anúncio pode ser mais voltado para “Toca de pelúcia para gato de verdade! Super macia, confortável e ideal para um sono profundo!”

Anúncios como estes, que tocam na dor da persona, têm mais chances de receber mais cliques e gerar mais conversões.

Em resumo, entre as vantagens de criar uma persona estão:

saber com quem a loja deve se comunicar,
criar campanhas segmentadas com resultados mais eficientes,
adotar a linguagem correta,
usar melhores argumentos de vendas e marketing,
gerar mais resultados em campanhas de marketing,
ampliar o tráfego da loja virtual,
ampliar as taxas de conversão.

Como criar personas para seu e-commerce?

Existem duas formas principais de criar personas no e-commerce. A primeira é voltada para empreendedores que ainda não possuem dados sobre seus clientes, nem informações sobre tráfego. Geralmente, empreendedores que estão começando no negócio e não tem muitos clientes para entender o perfil desses consumidores.

O segundo modelo de como criar personas no e-commerce é por meio da análise de dados de tráfego, de consumidores e comportamento de clientes.

Esse segundo modelo é mais eficiente, afinal, permite que você olhe para a base de clientes da sua empresa e entenda quem mais se interessa pelos seus produtos, ou seja, que tipo de cliente mais compra na sua loja.

A seguir, um passo a passo de como criar personas para seu e-commerce.

Como criar persona no e-commerce sem dados

Para o primeiro tipo de criação de personas você deverá se basear em algumas informações gerais como:

defina um nicho de mercado,
faça uma pesquisa em grupos de redes sociais como LinkedIn e Facebook. Essa etapa vai te ajudar a entender quais são as dores dos consumidores que fazem parte do mercado em que você está atuando, quais lojas podem ser suas concorrentes, o que elas não oferecem, quais as características gerais dos consumidores (homens, mulheres, idade, estilo de vida e mais),
faça uma pesquisa de mercado, identificando dados sobre clientes que mais consomem dentro do nicho que você escolheu,
estabeleça um posicionamento de marca,
organize uma lista de produtos que serão vendidos,
considere quem pode precisar desses produtos,
faça uma descrição clara dessa persona (ou personas) inicial definindo suas principais necessidades e características.

Se você ainda não definiu o tipo de nicho de mercado em que deseja atuar, assista ao vídeo abaixo com dicas relevantes!

Como criar persona no e-commerce AVANÇADO

Depois de um tempo com a loja em funcionamento e após as vendas começarem a acontecer você terá mais informações para entender o perfil da persona do e-commerce. É hora então de revisar as personas definidas no início do negócio e atualizá-las de acordo com os resultados da sua loja.

O passo a passo de como criar uma persona nesta etapa é:

colete os dados das vendas e de acessos {à sua loja e avalie dados fornecidos pela plataforma de e-commerce e por ferramentas como Google Analytics e Facebook Insights,
aplique uma pesquisa com sua base de clientes, enviando questionários a todos os leads cadastrados por e-mail, com as perguntas que tenha o objetivo de avaliar o perfil desses consumidores (lembre-se de oferecer alguma vantagem em troca da resposta à pesquisa, assim você tem mais chances de receber retorno),
faça uma análise de todos os dados coletados e destaque os que sobressaíram,
descreva as personas do negócio (sim, você pode identificar mais de um tipo de persona).

É importante que você monitore constantemente os dados da sua loja virtual e faça uma revisão da persona do negócio, de tempos em tempos para garantir que ela ainda é a mesma.

Para se aprofundar ainda mais sobre ferramentas e dicas de como montar personas no e-commerce, assista aos vídeos abaixo.

Caso tenha ficado com alguma dúvida deixe nos comentários! Será um prazer conversar com você!

Junto com a definição de personas no e-commerce, outro cuidado que você deve ter para otimizar seus investimentos e gerar mais conversão de clientes que chegam até a sua loja é ter atenção redobrada na etapa de pagamento do consumidor.

Para isso você pode contar com alguns dos melhores aplicativos da Shopify para otimizar a taxa de conversão de vendas, entre eles:

Enquanto o primeiro te ajuda a recuperar boletos que não foram pagos pelos clientes, otimizando seu tempo e ampliando a taxa de vendas, o app Parcelamento-Installments ajuda a gerar confiança no cliente, que sabe qual o valor das parcelas e o total do pedido, tornando o produto mais acessível (uma vez que pode ser parcelado) e aumentando o ticket médio dos clientes.

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