6 gatilhos mentais para vendas realmente poderosos

Atualizado: 15 de ago. de 2022

Fazer nosso potencial cliente tomar a decisão de realizar uma compra depende de muitos fatores, alguns deles podem ser usados por você. Os gatilhos mentais para vendas são formas de criar atalhos até a conversão e é deles que falaremos neste artigo.

Os gatilhos mentais funcionam justamente porque nosso cérebro toma decisões de formas variadas, e alguns elementos contribuem para isso.

O que é gatilho mental e como ele funciona?

Antes de conhecermos os 6 melhores gatilhos mentais para vendas, primeiro vamos entender o que é gatilho mental de fato e como ele funciona.

Os gatilhos mentais são tipos de estímulos utilizados por empresas para persuadir e influenciar leads, prospects e usuários a comprar, acionando a parte comportamental e psicológica da mente.

É como se fossem “macetes” para induzir alguém a realizar alguma ação (nesse caso, comprar) de forma instintiva, apelando para aspectos emocionais.

Os gatilhos são estímulos que usamos em busca de respostas mais ou menos previsíveis. A ideia é convencer e induzir o usuário a comprar algo utilizando essas técnicas que falaremos mais a seguir.

Como usar um gatilho mental para vendas?

A ideia de usar um gatilho mental para vendas não é empurrar ou ludibriar um cliente, por isso, eles devem ser usados com muita ética.

Você deve conhecer a persona do e-commerce, ou outro tipo de negócio que você gerencie, entender a dor dela e explorar isso, ao oferecer valor na busca pela solução da questão.

Dessa forma, você usa os gatilhos mentais de modo a apresentar como seu produto pode solucionar aquele problema. É importante conhecê-lo ao máximo para oferecer a sua solução no momento certo.

Gatilho mental para vendas: 6 melhores

Separamos os 6 principais gatilhos mentais para vendas para que você possa usar nas suas estratégias, cada um deles desperta um certo sentimento e pode ter uma resposta que pode ser trabalhada. Veja abaixo a lista completa.

1. Reciprocidade

2. Compromisso e coerência

3. Prova social

4. Afeição

5. Autoridade

6. Escassez

Reciprocidade

Abrindo nossa lista, um gatilho mental para vendas muito poderoso é a reciprocidade, uma das principais ferramentas do Inbound Marketing. Ela funciona quando nos sentimos à vontade para retribuir o valor que vemos em alguma coisa.

Às vezes, durante a jornada de compra o cliente pode te dar alguns indícios de pequenos problemas, quando você oferece esse suporte, tem grandes chances dele retribuir fechando uma nova compra.

Exemplo: você trabalha vendendo software de CRM e nota que seu cliente tem certa dificuldade em usar a ferramenta. Você pode elaborar um e-book ou webinar para ajudá-lo, dessa forma, ele pode optar por um upgrade mais a frente, como forma de retribuição.

Compromisso e coerência

O ser humano tende a seguir caminhos e manter uma certa coerência neles, uma vez que você assume um compromisso, o normal é manter aquela linha, sem pensar muito, só seguindo o que já está fazendo.

Nesse sentido, você pode usar esse gatilho para medir as ações de seus potenciais clientes. Ao invés de pedir algo grande para ele, você começa com algo pequeno. Deixe que ele fale da própria realidade, dessa forma você terá uma linha de pensamento para seguir que pode ser bem sucedida.

Prova social

Esse gatilho mental para vendas está relacionado a sensação de pertencimento. Instintivamente o ser humano gosta de estar próximo de quem tem gostos em comum e isso interfere muito na decisão de compra.

Nesse sentido, busque destacar nas suas propagandas o número de pessoas que já comprou o seu produto ou um público específico que o consome muito, dessa forma você faz com que as pessoas se identifiquem com seu público-alvo, aumentando as chances de conversão.

Afeição

Outro gatilho mental para vendas poderoso é a afeição, quanto mais próximo uma pessoa se sentir de uma marca, maiores as chances de comprar.

Grandes marcas chegam a criar uma persona própria para estimular esse sentimento, a Netflix é um exemplo.

Autoridade

Normalmente as pessoas tendem a seguir aquelas que consideram referência, por isso, quando uma empresa se coloca como uma especialista no ramo, esse gatilho tende a ser bem poderoso.

No entanto, para que ele tenha efeito, você terá que investir em uma reputação que pode ser gerada criando conteúdos como vídeos, podcasts, cursos e até se associando com grandes nomes da área.

Escassez

Outro gatilho que tem muita força, a escassez mexe com nosso senso de urgência para aproveitar uma oportunidade.

Por isso, vale a pena apostar em abordagens como “descontos para os 100 primeiros” e avisos de escassez no seu e-commerce que mostram o número de produtos que faltam para o estoque acabar.

Veja mais em: Apps de escassez Shopify: quais são, para que servem e como utilizar no seu e-commerce

E aí conseguiu entender o que é gatilho mental para vendas?

Iniciar um negócio online não é tão fácil quanto algumas pessoas pensam e se você já está a algum tempo pesquisando sobre o tema, sabe do que estamos falando.

Entretanto, além do uso de gatilhos mentais para vendas, existem algumas ferramentas e aplicativos que podem tornar mais fácil o seu trabalho de vendas online, entre elas:

Boleto Recovery, te ajuda a recuperar boletos que não foram pagos pelos clientes, otimizando seu tempo e ampliando a taxa de vendas
Parcelamento - Installments, ajuda a gerar confiança no cliente, que sabe qual o valor das parcelas e o total do pedido, tornando o produto mais acessível (uma vez que pode ser parcelado) e aumentando o ticket médio dos clientes.